Было бы отлично, если бы наши партнеры по переговорам всегда шли нам навстречу, действовали из позиции «Выиграть-выиграть», видели свою выгоду и с пониманием относились к тому, что выгоду хорошо бы получить и нам.
Но не всегда это происходит.
Вместо этого, любой человек, который хотя бы когда-нибудь вел переговоры, сталкивался со следующим:
— Оппонент утверждает, что не хочет вести эти переговоры совсем (но почему-то ведет), что ему это не надо, и за сам факт сотрудничества и того, что с Вами разговаривают, Вам придется постараться.
— Оппонент снижает Ваш статус, придирается, обесценивает то, что получено от Вас, общается с позиции силы и диктата.
— Оппонент требует невозможного, например, такого снижения цены, которое оставит Вас без выгоды совсем.
— Оппонент скрывает часть информации, обманывает, манипулирует, общается и действует непрозрачно.
— Оппонент угрожает, обещает Вам создать множество разнообразных проблем, от прерывания сотрудничества до угроз Вашей репутации.
— Оппонент комбинирует это все, то он хороший, то плохой.
Все эти ситуации мы назовем жесткими переговорами. Переговорами, когда высоки ставки, Вы хотите этого сотрудничества, но оппонент очевидно не конструктивен.
Интересно, что в нашей культуре бывает такое, что вполне адекватные люди как будто бы «пробуют на прочность» своих потенциальных партнеров в самом начале коммуникации.
Они как бы проверяют всех оппонентов, если в ответ на агрессию человек продолжает спокойно отстаивать свою позицию – значит, он уверен в себе, а это значит, что у него есть что-то ценное, и с ним можно работать.
Поэтому навык вести жесткие переговоры важен, даже если Вы принципиально общаетесь с конструктивными людьми.
6, 7 и 8 августа встречаемся на пятой встрече коллег в Самаре. Мягкая и жёсткая сила в переговорах, лидерская коммуникация. 80% практики, 20% разбора и обратной связи в открытом диалоге.